Bước sang năm thứ 6 làm việc tại Alphanam, ông Nguyễn Trọng Bình – Phó Tổng Giám đốc kinh doanh Công ty Cổ phần Liên doanh ALPEC kiêm Giám đốc The Best of Japan Home Center (JHC) luôn tâm niệm phải quản lý đội ngũ chính là “chìa khóa” để đón đầu mọi thử thách . Quãng thời gian đại dịch COVID-19 hoành hành đã thật sự trở thành “lửa thử vàng”, để những người Alphanam vươn mình mạnh mẽ, đề ra những chiến lược thức thời và phát huy hết những phẩm chất vốn có.
Chúng ta cùng nhìn lại hành trình của ông tại Alphanam. Làm việc tại một tập đoàn kinh tế lớn mạnh như Alphanam Group, điều gì khiến ông ấn tượng sâu sắc nhất?
Tôi làm việc ở Alphanam từ tháng 3/2016, tính đến nay đã gần 6 năm. Tôi rất ấn tượng với công tác truyền thông nội bộ của Alphanam, cá nhân tôi đánh giá Alphanam là môi trường xuất sắc trong việc truyền tải thông tin đến các thành viên và tổ chức các sự kiện mang đậm dấu ấn của tập đoàn. Đặc biệt, tôi rất ngưỡng mộ Chủ tịch vì khả năng truyền đạt ý tưởng đến nhân viên để phát huy một cách tối đa tư duy tập thể, thúc đẩy khả năng sáng tạo, giúp bộ máy Alphanam luôn hoạt động một cách đồng bộ, mang đến hiệu quả cao.
Trước khi làm việc tại Alphanam, tôi đã có hơn 20 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực kinh doanh, chuyên quản lý, tổ chức và phát triển đội ngũ kinh doanh bán buôn, bán lẻ. Hiện tại tôi đang quản lý 4 sản phẩm: ALPEC – FUJIALPHA – KANSAI – TOTO, mong rằng chuyên môn và kinh nghiệm của tôi sẽ đưa các sản phẩm này ngày càng phủ sóng rộng rãi trên khắp cả nước và vươn tầm quốc tế.
Vai trò của một người quản lý, dẫn dắt đội ngũ là vô cùng quan trọng, đặc biệt trong những thời điểm khó khăn. Áp lực đặt lên đôi vai của những người đầu tàu rất lớn. Nhìn lại quãng thời gian dịch COVID xảy ra, ông đã đối mặt với thách thức như thế nào?
Có thể nói rằng tôi sống ở hiện tại nhưng luôn phải suy nghĩ đến tương lai. Người quản lý trong bất cứ thời điểm nào cũng phải tự hỏi “Làm cách nào để việc kinh doanh có kết quả tốt nhất”. Nếu hiện tại bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan, không tạo ra nhiều doanh số thì phải có những bước chuẩn bị cho thời gian sắp tới. Bởi vậy thời điểm như hiện tại rất quan trọng để đầu tư vào nội lực, thay đổi phương thức quản lý cũng như tạo động lực mới cho nhân viên để chuẩn bị đón đầu thời kỳ “bình thường mới”. Nếu chúng ta chỉ ngồi than vãn, thì nghĩa là chúng ta đã chôn vùi đi toàn bộ hệ thống kinh doanh. Hôm nay chúng ta không bán được vì điều kiện khách quan, ngày mai chúng ta sẽ bán gấp đôi, thậm chí gấp ba thì chúng ta sẽ không bị phí phạm thời gian. Một người quản lý cần suy nghĩ làm thế nào để phát triển đội ngũ kinh doanh trong thời kỳ COVID.
Tôi luôn đề cao yếu tố đoàn kết trong đội nhóm của mình. Tại ALPEC, những người phụ trách mảng kỹ thuật chưa bao giờ xa rời công việc kinh doanh, họ đi cùng nhân viên kinh doanh để trở thành nhóm phục vụ khách hàng. Tôi không để cho họ thành người kỹ thuật đơn thuần, mà trở thành một người kỹ thuật kinh doanh. Mỗi người một thế mạnh, phối hợp với nhau thì mới có thể tạo nên sức mạnh tập thể, đó chính là team work!
Nghĩ theo một cách khác thì áp lực luôn đi đôi với cơ hội. Ông đã tận dụng quãng thời gian COVID như thế nào để tạo ra những sự thay đổi theo chiều hướng tích cực?
Đầu tiên, chúng tôi tập trung đào tạo nhân sự. JHC đào tạo nhân sự tối thiểu 4 buổi / tháng. Đào tạo thông qua chỉ dẫn trong các buổi họp mỗi ngày và có kiểm tra đánh giá nghiêm túc kết quả.
Thứ hai, chúng tôi sắp sửa tiến hành điều chỉnh mô hình kinh doanh trong thời gian tới. JHC đã điều chỉnh từ các tổ nhóm ngang bằng sang phân chia các nhóm bán lẻ và nhóm dự án.
Cuối cùng là chúng tôi luôn tự tạo ra thêm nhiều hơn nữa động lực làm việc. Trong mùa COVID doanh thu có thể thấp hơn bình thường, nhưng động lực về sự phát triển bản thân lại trở nên lớn lao hơn bao giờ hết. Bên cạnh đó, việc thay đổi các phương pháp đánh giá là cực kỳ quan trọng. Dưới sự chỉ đạo của Chủ tịch Nguyễn Tuấn Hải, JHC đã thay đổi toàn bộ hệ thống KPI, cá nhân hóa thu nhập, tập trung vào thế mạnh và phát triển giá trị của mỗi người.
Trong 3 yếu tố ông vừa kể trên, theo ông yếu tố nào quan trọng nhất?
Cả 3 đều là tổng hòa trong chiến lược của JHC khi chúng tôi muốn tận dụng quãng thời gian COVID để thay đổi. Càng trong thời điểm thử thách vì COVID, việc đào tạo con người càng được chú trọng, thể hiện qua việc phân loại đội ngũ và xây dựng lại hệ thống đánh giá thông qua chỉ tiêu KPI. Càng COVID, chúng ta càng cần phải phát triển.
Sự thay đổi này là “lò xo” cho thời kỳ “bình thường mới”, suy nghĩ về thay đổi mô hình kinh doanh để năng lực cá biệt của mỗi người được phát huy, tệp khách hàng của mỗi người được định nghĩa lại một cách sâu sát hơn, cách đầu tư thời gian cũng được có mục tiêu rõ ràng hơn.
Công việc kinh doanh thoạt nghe có vẻ rất hào nhoáng, nhưng đằng sau đó là nhiều những trăn trở và thử thách. Theo ông một người làm kinh doanh thành công cần sở hữu những tố chất gì?
Việc kinh doanh đúng là nghe có vẻ rất hào nhoáng, nhưng ít ai biết người làm kinh doanh phải chinh phục được những mục tiêu vô cùng khó khăn. Cái khó của người kinh doanh đó là phải truyền đạt được tư tưởng, suy nghĩ của mình đến khách hàng. Người bán hàng cao cấp cần làm cho người khác nghĩ như mình nghĩ, và để khách hàng tự nguyện chuyển tiền từ túi khách hàng sang túi của mình. Đó là hai điều khó nhất, và người bán hàng cần làm được cả 2 điều đó thì mới thành công.
Được biết, ông là người đầu tiên đi phát triển khách hàng mục tiêu của sản phẩm thang máy ODM trong mùa dịch bệnh. Ông nhận định như thế nào về hướng đi sắp tới của JHC với những sự thay đổi đã và đang diễn ra, cũng như sau khi nhìn lại quãng thời gian đối mặt với khó khăn?
Vì COVID diễn biến phức tạp, mà từ mảng bán lẻ sang dự án tất cả khách hàng đều chậm lại, đáng kể nhất là các dự án công trình không khởi công. Càng lúc như vậy thì các nhân viên kinh doanh càng nhận ra tầm quan trọng của việc phát triển tệp khách hàng. Càng có nhiều đối tác thì cơ hội bán hàng càng nhiều, và họ cần phối hợp với nhà máy để lấy giá bán một cách sâu sát. Ai cũng vậy thôi, bán hàng cần có khách hàng, thông thạo sản phẩm đến mấy nhưng không có khách hàng cũng không thể thành công.
Vậy còn câu hỏi của tôi về “hướng đi”?
Hướng đi đó là phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, không được bảo thủ. Nếu chia thị trường thang máy ra thành 3 loại hàng hóa: thang tốt; thang tốt hơn và thang tốt nhất, vậy ít nhất phải có 3 series cho 3 loại thang này. Đầu tiên cần đặt hàng nhà máy cần có 3 loại đó, sau đó là cần tổ chức các nhóm phục vụ khách hàng và thị trường nhanh nhất, tốt nhất. Vậy trước bán hàng, chúng ta phải có một đội ngũ đi phát triển thị trường, tiếp thị tốt. Trong khi bán hàng cần thực hiện tốt khâu kỹ thuật, mỹ thuật… Còn sau khi bán hàng cần đội ngũ bảo hành, bảo trì tốt, khách hàng gọi là phải có mặt nhanh nhất.
Bên cạnh mục tiêu phải đảm bảo yếu tố doanh thu và lợi nhuận, theo ông kinh doanh liệu có cần những lợi nhuận phi vật chất? Nghĩa là hình ảnh, tiếng tăm, dù đó là lợi nhuận vô hình, không thể đếm được nhưng có thể là vô giá?
Khách hàng được chia làm 3 loại: một là những người chỉ mua một lần rồi thôi; hai là những người đối tác; ba là “bạn hàng”. “Bạn hàng” có thể giúp đỡ nhau lúc khó khăn, rất nhiệt tình và chân thành. Chính điều đó làm cho họ quý mến chúng ta và có thể giới thiệu thương hiệu của chúng ta đến bạn bè, người thân. Muốn buôn bán lâu dài cần nhiều “bạn hàng”. Tôi nghĩ “bạn hàng” là điều không phải ai cũng có được, càng có nhiều người bạn như vậy thì chúng ta không những mở rộng được mối quan hệ trong kinh doanh mà có thể có được thêm những sự chân tình trong cuộc sống. Tôi quan niệm, hai từ khóa cho thái độ phục vụ dành cho khách hàng đó là Nhanh và Chân tình!
Năm 2020, ALPEC bắt đầu kinh doanh loại thang ODM, đúng lúc thời kỳ dịch bệnh diễn ra gay gắt nhất. Nhưng có nhiều cá nhân vẫn xuất sắc đạt được chỉ tiêu doanh số đề ra, là bởi tệp khách hàng phong phú. Mặt khác, nhờ quãng thời gian tạm lắng xuống mà anh em kinh doanh mới hiểu được giá trị của công việc ngoài thị trường. Khi thị trường biến động, chúng ta cần suy nghĩ nhiều chiều hơn, có những phương án cho riêng mình để không bị lao đao khi gặp những hoàn cảnh khách quan tương tự.
Ông nhận định như thế nào về tình hình kinh doanh từ giờ đến cuối năm, rất có thể sẽ có trạng thái “bình thường mới”?
Việc phát triển thang máy sẽ có bước phát triển mới khi cuối năm là “mùa vụ” xây dựng nhà, vì vậy thị trường sẽ khởi sắc và có kết quả tốt. Còn các dự án lớn thì tôi không nói trước được, cái đó còn tùy thuộc vào chủ đầu tư. Tuy nhiên, tôi luôn tin rằng chúng ta nhất định sẽ có những thành tựu mới nhờ việc sắp xếp lại đội ngũ, đào tạo đội ngũ, chuẩn bị cho thời kỳ “bình thường mới”.
Xin cảm ơn ông vì những chia sẻ hết sức sâu sắc này. Chúc ông thật nhiều sức khỏe để cùng với đội ngũ JHC và ALPEC đạt được thêm nhiều thành công mới!
